"Откаты": а зачем нам тендеры? [ Редагувати ]

Тендеры в последнее время стали набирать обороты. Как и "откаты" значительных сумм денег путем их проведения. Устраивать конкурсы, на которых потенциальные поставщики собираются в одном месте и наперебой ужимаются по цене - весьма полезная практика, если речь идет о большом заказе, либо о регулярных поставках продукции. Однако зачастую в предлагаемую цену на выставляемый в тендере товар "по традиции" включаются "откатные". В результате, выигрывают тендеры компании, предлагающие цену в 3-4 раза выше конкурентной.

Директор ЗАО "СМУ-Термо" Павел Лысак считает себя пострадавшим от неправедного проведения торгов. Соревнуясь за право установить мини-котельную в одной из крымских школ, в тендере приняло участие пять компаний. Самым дешевым было предложение "Термо" - 225 тысяч гривен, пишет луганский журналист Ярослав Гребенюк. Конкуренты, например, строительные магнаты - ООО "Магнат" из Симферополя, предложили 519 925 гривен. Выиграл "Будгазкомплект-2001", они попросили 398 тысяч.

Павел Лысак говорит, что узнав об их цене, в тендерных комиссиях разводили руками: "А что ж так мало?". Дело в том, что государственным учреждениям выделяют определенную сумму из бюджетных средств еще до объявления тендера. Следовательно, получив, скажем миллион гривен, учреждению просто не за чем покупать продукцию за 600 тысяч. Почему? Ведь в следующий раз из бюджета им выделят уже меньшую сумму (мол, раз вам не нужен миллион, то зачем предусматривать такие расходы в следующем году). И во-вторых, согласно отработанной схеме ... чем выше цена заказа, тем выше "откат".

Часто оборудование закупается по "завышенным" ценам у "своих" и "запланированных" фирм. Как, к примеру, в случае с приобретением за 29 миллионов гривен линейного ускорителя для Киевской городской онкологической больницы, который купили на 9 миллионов дороже, нежели он стоит за рубежом. Представители тендерных комиссий часто аргументируют свою позицию тем, что у госпредприятия (в данном случае у больницы) - весьма ограничен бюджет, и зарубежный аналог в него просто не вписывается. Торги были приостановлены, выполнение контрактов тоже, а здоровье 800 тысяч онкобольных оказалось под угрозой.

Сегодня закон обязывает любой государственный орган проводить закупку работ, услуг и товаров только через тендер. То есть, если тендера не было, значит, мы имеем дело с нарушением закона. Но если речь идет об использовании бюджетных средств, то подобные договоры могут заключаться только на год. Таким образом, "откат" на лапу госслужащим производится ежегодно. С другой стороны, чтобы избавиться от судебной волокиты (а обиженные конкуренты, как правило, подают иски, и весьма справедливо), в августе вступили в силу изменения Закона "О закупке товаров, работ и услуг за государственные средства", где предусматривается, - "тендеры на работы с суммой закупки до 300 тысяч гривен проводиться не будут". Схема весьма успешно работает: к примеру, средняя цена на мини-котельную, допустим, для школы - 160 000 гривен. Местные власти, распределяя бюджетные средства, могут теперь на тендерах не морочиться - "своя" фирма может заявить цену в 299 000, автоматически получить заказ, а остаток делится "по справедливости".

Сегодня "откаты" стали обычной практикой продвижения продукта, только крупная фирма с именем и хорошей долей рынка может позволить себе торговать безоткатно - с ней все равно будут работать. Для остальных же действует принцип: "Не откатишь - не продашь". Иначе торговать на рынке, где большая часть покупается только с "откатом", затруднительно. К примеру, в фирме, которая могла бы стать вашим выгодным клиентом, менеджер по закупкам "сидит" на "откате" у конкурента. В таком случае, чтобы завоевать хоть какую-то нишу на рынку, нужен креативный подход, долгие разъяснения о ценовых и качественных преимуществах предложенного продукта - а на это времени, а порой и умственных способностей не хватает. Намного проще, в случае удачного "перехвата" заказа, прикармливая, "подсадить" на "откат" и своего менеджера. Тем самым цены понемногу гнать вверх. В отдельных сферах, по рассказам представителей частных компаний, начальник, отправляя их на переговоры или сделку, обязывает записывать ход беседы на диктофон (чтобы менеджер не присвоил себе львиную долю маржи).

Естественно, при таком подходе ведущим компаниям-производителям живется намного сложнее. Интересно, что перед проведением тендера для дачи рекомендаций приглашается одна из фирм "большой четверки" (Price Waterhouse, KPMG и другие). За свои услуги они, естественно, берут солидные суммы, доходящие, скажем, до 5% от стоимости контракта. И непонятно, почему, легко расставшись с этими 5%, тендерная комиссия вдруг начитает придавать большое значение разнице в цене, составляющей 1%.

Для компании одним из самых сложных моментов участия в тендере  - это неопределенность сроков принятия окончательного решения. Ведь тендер может состоять не из одного, а нескольких этапов, которые, как правило, не следуют сразу один за другим. Этим и пользуются для обеспечения победы "своих" компаний - уведомления о дате очередного этапа направляют с опозданием или на неверный адрес. Или же вовсе говорят фирме "в телефонном разговоре", что проведение тендера отложено. А за это время и "определяется" заведомо известный победитель - исходя из суммы предложенной маржи.